0

publicatie: Studierapport - Geautomatiseerde productiesystemen in de bouw

1 New Business Development 10-stappenplan

1 New Business Development 10-stappenplan

In dit hoofdstuk wordt het systematische proces beschreven zoals dat tijdens het onderzoek is doorlopen. Dit is gedaan om belanghebbenden de gelegenheid te bieden zelf het proces voor het identificeren van nieuwe businessactiviteiten te doorlopen op basis van eigen criteria. Het Robouwtech-project is op brancheniveau uitgevoerd en dat bepaalt de criteria die in dit proces gebruikt zijn. Deze worden dan ook in dit hoofdstuk genoemd. NB: Een ondernemer zal dit proces intuïtief doorlopen.

In het Robouwtech-project is het New Business Development-proces (NBD) toegepast. Dit proces kenmerkt zich door het stapsgewijs genereren van kansrijke toepassingen ('business opportunities'). Deze PMT-combinaties, oftewel producten of diensten van een technologie, hebben een dusdanige toegevoegde waarde voor de markt dat ze rendabel kunnen worden aangeboden. Door de procesmatige aanpak wordt voorkomen dat in een vroeg stadium alle aandacht uitgaat naar de ogenschijnlijk meest kansrijke opportunity. Deze opportunity is meestal namelijk ook bij de concurrentie bekend. In de systematiek is ook van belang dat er stelselmatig wordt vastgehouden aan een goede balans tussen informatie over technologie en markt enerzijds, en financiële en organisatorische consequenties anderzijds. De interesse moet uitgaan naar concepten die (commercieel) kansrijk zijn en niet zozeer naar de mooiste technologische hoogstandjes. Tot slot is het vastleggen van het proces van belang, zodat op ieder moment in het proces kan worden teruggegrepen op eerder gemaakte beslissingen.

Randvoorwaarden voor het succesvol doorlopen van het NBD-proces zijn dat dit zeer interactief, goed gedocumenteerd en concentrisch moet gebeuren. In eerste instantie wordt er in de breedte gekeken (divergeren: veel opties en beperkt uitgewerkt), en naarmate het proces verder wordt doorlopen vindt er steeds meer focus plaats (convergeren: enkele kansrijke opties en gedetailleerd uitgewerkt). Het NBD-proces is ingedeeld in 10 stappen, waarvan de toepassing in dit project per stap nader wordt toegelicht.

Figuur 3
NBD 10-stappenplan (W&W).

1.1 Stap 1: definiëren uitgangspunten doel NBD-proces

De uitgangspunten en gestelde doelen moeten voor alle betrokkenen helder zijn. Op die manier ontstaat er een gezamenlijk verwachtingspatroon van het project

Voor Robouwtech is het startpunt:

  • Product/dienst: Productieproces Industrieel Bouwen:
  • Technologie: geautomatiseerde bouwproductiesystemen (GBPS);
  • Markt: B&U-bouw in Nederland, inclusief export naar omringende landen daar waar mogelijk, onder andere middels licenties van nieuwe concepten;
  • Belanghebbende: SBR (brancheorganisatie);
  • Mate van uitgewerktheid: doorlooptijd is 1 jaar, kansen in de komende jaren moeten in hoofdlijnen in kaart gebracht worden.

1.2 Stap 2: segmenteren en grof in kaart brengen van de markt

Segmentatie van de markt is een elementair middel om er effectief inzicht in te krijgen waar de meeste 'business opportunities' te ontwikkelen zijn, en vervolgens keuzes te maken voor verdieping van specifieke segmenten. Voor het ontwikkelen van kansrijke opportunities is het van belang te clusteren. Mogelijke kansen en bedreigingen moeten geanalyseerd worden.

Voor het doel van Robouwtech is er sprake van een markt met twee lagen. De eerste laag betreft de eindmarkt van gebouwde objecten, in dit rapport genoemd de (bouw)producten De tweede laag betreft de intermediaire markt met het gehele uitvoeringsproces inclusief renovatie, onderhoud en slopen, in dit rapport genoemd het (bouw)productieproces. Er is een cruciale relatie tussen bouwproduct en bouwproductieproces, vooral in het ontwerp. Deze relatie neemt bij automatisering verder in belang toe.

Dit onderzoek richt zich met name op het productieproces van de bouw, en niet op het bouwproduct. In de volgende figuur is het productieproces in uitgebreide zin gekarakteriseerd; ook renovatie, demontage en recycling worden genoemd.

Figuur 4
Hoofdlijnen marktsegmentering binnen Robouwtech (W&W).

Het bouwproductieproces kan als volgt worden ingedeeld:

  • Off-site (prefab productie voor de bouw en recycling): Het productieproces vindt in een geconditioneerde fabrieksomgeving plaats bij toeleveranciers, waar de volgende type producten worden vervaardigd en na sloop of demontage gerecycled: bouwcomponenten (bakstenen, tegels, etc), bouwdelen (wanden, vloeren, geveldelen, daken etc.) en units en industrieel gefabriceerde woningen.
  • On-site ((de)montage en afbouw op de bouwplaats): De activiteiten op de bouwplaats worden uitgevoerd door aannemers en gespecialiseerde onderaannemers. Op de bouwplaats vinden de grondwerkzaamheden plaats, worden de verschillende bouwdelen geassembleerd tot het bouwproduct (het gebouwde object) en worden de afbouw- en installatiewerkzaamheden uitgevoerd. Aan het einde van de levensduur kan het gebouwde object op de bouwplaats weer worden gedemonteerd.
  • Regie (communicatie en logistiek): De aannemer stuurt het logistieke proces aan en voert de regie over het bouwproces. Doel is het totale bouwproces optimaal te laten verlopen, bijvoorbeeld door 'just-in-time' aanlevering van bouwdelen in de juiste montagevolgorde.

1.3 Stap 3: segmenteren en profileren van technologieën en aanbod

Er wordt in kaart gebracht wat de technologie inhoudt en wat de specifieke sterktes en zwaktes ten opzichte van alternatieven zijn.

Voor Robouwtech is een ruime definitie van bouwproductiesystemen gehanteerd. Het gaat om de koppeling van de aansturing en de uitvoering van het realisatieproces in de gehele bouwketen met behulp van machines. Logistiek is een integraal onderdeel hiervan. Een bouwproductiesysteem is een geïntegreerd systeem dat bouwdelen produceert en assembleert tot een gebouw. Het is een geheel van mensen, materieel, telecommunicatiemiddelen en procedures, die gezamenlijk zorgdragen voor het realisatieproces van de bouw. Een productiesysteem heeft dus betrekking op zowel fysieke taken als denktaken.

Er is sprake van automatisering op het moment dat er zo veel mogelijk menselijke (denk)taken worden overgenomen door de technologie. Dit levert een onderverdeling op van productiesystemen in traditionele, gemechaniseerde, gemechatroniseerde en geautomatiseerde productiesystemen. Deze onderverdeling wordt helder gemaakt in het volgende figuur.

Figuur 5
Hoofdlijnen technologiesegmentering in Robouwtech (naar Van Gassel).

Type productiesysteem Fysieke taken Denktaken in uitvoering Denktaken in organisatie
traditioneel mensen, werktuigen mensen mensen
gemechaniseerd werktuigen mensen mensen
gemechatroniseerd werktuigen computers, telecom mensen
geautomatiseerd werktuigen computers, telecom computers, telecom

De technologie van geautomatiseerde bouwproductiesystemen kan niet los worden gezien van de toepassing in de markt. Het gaat immers om een technologie die onderdeel is van een systeem. Met betrekking tot GBPS kunnen de technologieën als volgt worden ingedeeld:

  • Off-site: geautomatiseerde machines, robots en CAD/CAM-systemen.
  • On-site: bouwrobots en mobiele fabrieken.
  • Regie: informatie- en communicatietechnologie (ICT) en logistieke concepten.

1.4 Stap 4: zoekprofiel opstellen

Het doel van het zoekprofiel is richting te geven aan het proces van ontwikkelen van kansrijke opties. Het zoekprofiel heeft daarmee eenzelfde functie als een programma van eisen. Aan de hand van het zoekprofiel worden diverse kansrijke combinaties onderzocht en geselecteerd. Het zoekprofiel bevat daarom criteria die gericht zijn op kansrijkheid:
  • Aantrekkelijkheid van de markt.
  • Fit markt en technologie.
  • Toegevoegde waarde (economisch en milieutechnisch).

Om in het Robouwtech-project gericht te kunnen zoeken naar kansrijke toepassingen van geautomatiseerde bouwproductiesystemen, is een zoekprofiel opgesteld waarin zogenaamde must-criteria en should-criteria zijn onderscheiden. De must-criteria zijn de criteria waaraan een toepassing moet voldoen om kansrijk te zijn. De should-criteria bevatten wensen die zijn gericht op het specifieke karakter van het SBR Robouwtech-project. In bijlage 3 worden de criteria uitgebreider weergegeven; deze lijst kan worden gebruikt als een checklist bij het ontwikkelen van nieuwe businessactiviteiten.

Figuur 6
Criteria in Robouwtech.

Must-criteria (M=Markt, T=Technologie, TW=Toegevoegde Waarde):
M1 Is er een concrete behoefte?
M2 Is er voldoende omvang voor langere tijd?
T1 Is er een totaalsysteem gedemonstreerd?
T2 Levert de technologie de juiste technische kwaliteit?
TW1 Is het product of de dienst kostencompetitief?
TW2 Zijn er andere voordelen die van belang zijn?
Should-criteria (SBR: branchebreed):
SBR1 De toepassingen zijn verdeeld over de diverse segmenten.
SBR2 De toepassingen zijn interessant als voorbeeld voor de gehele bouwsector.
SBR3 De toepassingen zijn interessant voor de Nederlandse bouwsector.
SBR4 De aanpak is pragmatisch.

1.5 Stap 5: combinaties genereren en definiëren

Het hart van het 10-stappenplan, van het NBD-proces, is de business funnel. Meerdere combinaties worden gegenereerd en tot op hetzelfde niveau uitgewerkt. De diverse opportunities worden geprofileerd (beschrijving, voorwaarden, kosten, etc). In deze eerste stap van de funnel gebeurt dat 'breed en snel', dus veel onderwerpen worden met beperkte informatie tot op gelijk niveau uitgewerkt. De kwaliteit en het succes van de funnel worden bepaald door de kwaliteit van de input en de beschikbare tijd en commitment.

Theoretisch kunnen toepassingen worden gedefinieerd door de twee marktlagen en de technologie te combineren. In onderstaande figuur is dit gevisualiseerd door op drie assen de hiervoor geschetste segmentering aan te geven: Markt (marktlaag 1), Product/Dienst (marktlaag 2) en Technologie. Elke as heeft theoretisch 10 tot 100 verschillende mogelijkheden. Het aantal combinaties dat theoretisch gevormd kan worden, ligt tussen de 1.000 en 1.000.000. Dit betekent dat het voor iedere partij die business wil ontwikkelen een kunst is om voldoende volume in de markt te vinden voor een nieuw(e) product of dienst gebaseerd op GBPS-technologie (en dus om 'door de bomen het bos te zien').

Figuur 7
Theoretisch mogelijke toepassingen, PMT-combinaties in Robouwtech.

1.6 Stap 6: selecteren van business opportunities

In de selectieprocedure worden de verschillende combinaties uit stap 5 gekoppeld met de criteria uit stap 4 om tot kansrijke business opportunities te komen.

De theoretisch mogelijke PMT-combinaties van Robouwtech worden gekoppeld aan de criteria voor kansrijkheid. Om overzicht aan te brengen, is de selectiematrix onderverdeeld in vijf hoofdgroepen. Dit leidt tot het schema dat in de volgende figuur is weergegeven.

Figuur 8
Kansrijkheid van de PMT-combinaties in Robouwtech (schematisch).

  1. Traditioneel: Deze groep heeft betrekking op de huidige gang van zaken in de traditionele bouw waarbij handmatig en ambachtelijk gewerkt wordt. De beschikbare 'technologie' (handmatig) is positief gescoord op de criteria Markt en Technologie. Het leidt tot een werkend proces en de kwaliteit is in theorie goed als de technologie tenminste 'volgens voorschrift' wordt toegepast. Er is en blijft een grote markt voor dit type werk met voldoende volume, omdat handmatig werken leidt tot grote flexibiliteit. Er kleeft een aantal nadelen aan de conventionele gang van zaken, waarin de bouw graag structureel verbetering wil realiseren. Vandaar dat er negatief gescoord is op het criterium Toegevoegde Waarde.
  2. Industrieel: Er is de laatste decennia een grote verschuiving geweest naar prefab productie (off-site). Voorbeelden: staalbouwstraat, betonstraat, houtskeletbouw, deuren en kozijnen, gevelelementen, prefab metselwerk, etc. De technologie is en blijft een mix van handmatig, gemechatroniseerd en geautomatiseerd. Door industrieel bouwen worden herhaling en volume gecreëerd, zodat automatisering in sommige gevallen rendabel is. In de matrix is deze PMT-combinatie op alle criteria positief gescoord.
  3. Glorend aan de horizon (wellicht tijdelijk/blijvend): Nieuwe concrete ontwikkelingen spelen veelal in op het criterium Toegevoegde Waarde of op een nieuwe technologische mogelijkheid. Voorbeelden: tegelrobot, metselrobot, logistieke informatie, bouwrobots, ICT. Deze toepassingen zijn kansrijk, maar nog niet geheel uitgewerkt in werkende concepten, of de marktvolumes zijn nog onvoldoende.
  4. Mismatch: Er is een marktbehoefte, maar nog geen technologische oplossing, of er is een technologie, maar geen marktbehoefte. Dit heeft vooral betrekking op de Japanse bouwrobots voor op de bouwplaats die de afgelopen decennia ontwikkeld zijn, maar naar verwachting weinig toepassing zullen kennen door de toenemende ontwikkeling van off-site productie.
  5. Theorie: De theoretische PMT-combinaties zijn niet kansrijk omdat de technologie niet beschikbaar is, er geen marktbehoefte is of de toepassing geen toegevoegde waarde biedt.

1.7 Stap 7: analyseren van business opportunities

Op basis van de voorgaande stappen worden er in een quick scan tien kansrijke toepassingen ('opportunities') geselecteerd en geanalyseerd. Bij voorkeur wordt gewerkt met standaard-formats om de opportunities vergelijkbaar te maken voor verdere selectie.

Binnen Robouwtech zijn er middels enkele exercities in off-site, on-site en regie tien opportunities geselecteerd en geanalyseerd.

Tabel 1
Exercities binnen Robouwtech om 10 opportunities te selecteren en te beschrijven.

Off-site: Er zijn tien interviews gehouden met Nederlandse bedrijven die GBPS-technologie aanbieden of gebruiken om bestaande off-site toepassingen in kaart te brengen en kansen te analyseren.

On-site: Het aanbod van bouwrobots voor on-site toepassing, met name afkomstig uit Japan, is vergeleken door in een voor Robouwtech opgestelde technologiedatabase een aantal aspecten te scoren. De uiteindelijke conclusie op grond van discussies met pionierende bedrijven was, dat deze technologie zeer beperkt kans maakt omdat er een zeer sterke tendens is naar prefab productie en er on-site nauwelijks te automatiseren activiteiten overblijven.

Regie: Op het gebied van regie lijkt veel waarde te kunnen worden toegevoegd door een (beperkt) open systeem te realiseren. Hiervoor is standaardisatie van data-uitwisseling tussen de verschillende spelers de grootste uitdaging. Middels een mix van interviews en documentenonderzoek is gekeken wat op dit moment de dynamiek is en wat de belangrijkste thema's zijn.

Totaal: Er is een enquête gehouden onder bouwbedrijven (zowel aannemers als toeleveranciers) om te toetsen of analyses voor meerdere bedrijven relevant zijn. Er zijn via e-mail 1370 respondenten benaderd. In totaal zijn er 130 enquêtes via de website ingevuld, waarvan 104 volledig. De nettorespons is 9,7%. 56% van de respondenten behoort tot de aannemerij, 25% tot de toeleveranciers.

De belangrijkste conclusie uit de analyse is dat de stap naar industrieel bouwen eerst gemaakt moet worden voordat GBPS aan de orde is.

1.8 Stap 8: enkele opportunities uitwerken tot business case

In stap 8 worden drie kansrijke toepassingen ('opportunities') geselecteerd om vervolgens verder te worden uitgewerkt en geanalyseerd met behulp van standaard-formats. Op hoofdlijnen moeten de volgende aspecten belicht worden: Product/Dienst, Markt, Technologie/Organisatie en Toegevoegde Waarde/Financiën/Risico's.

In Robouwtech is er sprake van meerdere belanghebbenden op brancheniveau. Er is daarom voor Robouwtech op hoofdlijnen een implementatieplan geschreven om de toepassing van geautomatiseerde bouwproductiesystemen te bevorderen. De kennisoverdracht die voor SBR van belang is, is daarin specifiek aangegeven.

1.9 Stap 9: ontwikkelen van een businessplan

Een geselecteerde business case dient gedetailleerd te worden ingevuld en de uitgangspunten moeten overtuigend worden getoetst. Een goede definitie vooraf bepaalt meer dan de helft van het succes.

Robouwtech stopt bij stap 8. De detaillering en verbetering van het implementatieplan vormen de volgende te nemen stap.

1.10 Stap 10: bijsturen richting 'moving target'

Het implementeren van een businessplan neemt veel tijd in beslag. De omgeving verandert continu ('moving target') en al doende verscherpen de inzichten. Het is daarom verstandig het proces periodiek te herhalen om de gemaakte keuzes te blijven valideren.